고객가치기반 효과적 영업과 영업관리 - 관계지향적 영업으로의 전환

괜찮다고 말하지만 괜찮지 않은 너와 나, 우리가 안고 사는 우울. 그리고 그 감정이 가져온 마음의 병 우울증. 화제의 채널



관계지향적 영업으로의 전환: 고객가치를 창출하고 전달하는 새로운 영업



영업이란 무엇이고 영업의 목적은 무엇인가? 저자가 많은 영업사원들과 관리자들에게 물어본 질문이다. 그때마다 들은 답은 내가 가진 것을 고객에게 판매하는 것, 다르게 이야기하면 내가 고객에게 제시하는 것을 고객과 소통하는 활동이라는 것이다.

나의 의견은 조금 다르다. 영업사원은 가치를 소통하는 것 이상의 일을 해야 한다. 즉, 존재하는 가치를 소통하는 것을 넘어 새로운 가치를 고객과 창출하는 것이 영업사원이 영업을 하는 목적이고 영업의 존재이유이다. 고객의 마음속에 친근한 자신의 이미지를 창출하고 이를 활용하여 새로운 가치를 고객과 같이 만들어서 제대로 전달하는 것이 영업사원의 본질적인 일이다.

본서에서는 현대적인 영업행위와 영업관리의 간단한 개관과 효과적인 영업방법론에 대해서 저술하고 있다. 자료의 분석과 이를 토대로 한 의사결정의 내용과 구성은 독자 여러분의 역동적이고 흥미로운 영업관리의 세계로 들어가는 여행의 첫 시작이다. 이것은 흥미로운 여행일 뿐 아니라 가치 있는 학습 경험이 되어야 한다. 이 책에 담겨있는 모든 정보는 개별 판매로의 직업을 시작한 사람들과 영업관리의 등급을 지나고 있는 사람들에게 굉장히 적절할 것이다.

기업이 가진 자원(제품이나 서비스)을 활용하여 고객을 위한 가치를 창출해서 전달하지 못하면 영업은 성공하지 못하고 기업의 성과 또한 일어나지 않을 것이다. 제품기획에서 판매 후 AS까지 모든 기업 내 조직 및 기능들은 고객이 원하고 필요한 것을 제공해 주어야 한다. 이 일을 직접적으로 수행하는 조직이 영업부서이다. 고객은 이렇게 자신을 위한 가치를 제공하는 영업사원을 원한다. 단순히 제품 브로셔를 읽어주는 영업사원을 원하지 않는다. 그래서 영업사원은 간단 명료한 가치를 이해하기 쉽게 설명하고 효과적으로 소통하는 것에서 새로운 부가가치를 만들어내는 가치창출자로 변모해야 한다.

이러한 가치창출자가 되기 위해 기본적인 인식변화가 있어야 하고 여기서 중요한 것이 관계중심적으로 변화하는 것이다. 이에 본 저서에서는 관계가 왜 중요하고 관계가 어떻게 영업과정과 관리에 영향을 미치는가를 정리하고자 하였다. 영업에서 고려해야 하는 관계는 고객과의 관계뿐만 아니라 업무적으로 가장 많이 부딪치는 마케팅과의 관계 그리고 수직적인 상하 관계 등 다양한 내부적 관계를 고려해야 한다. 본서에서는 기본적으로는 고객과의 관계지향적 영업에 초점을 맞추고 더 나아가서 조직 내 수평적인 관계(예컨대 마케팅부서와의 관계 등) 및 수직적인 관계(보고라인 상의 상하관계 등)에 대해서 서술하였다. 다소 어려운 내용이 있지만 최대한 쉬운 용어를 사용하기 위해 노력하였다. 끝으로 이 책이 영업전문가가 되고자 하는 분들과 영업을 전공으로 하고자 하는 대학원생들에게 도움이 되었으면 한다.



2022년 봄 저자들 올림